ต่อรอง

[19 พฤษภาคม 2554] ตลอดสองปีที่เรียนปริญญาโทมา ฉันคิดว่าวิชาการเจรจาและต่อรองเป็นวิชาที่สร้างความหนักอกหนักใจมากที่สุด ไม่นับรวมถึงผมหงอกที่โผล่ขึ้นมาอีกหลายเส้น และเวลาอีกหลายชั่วโมงที่นอนไม่หลับ กระสับกระส่ายไปมา

วิชานี้เรียนไม่ยาก แต่อาจารย์โหดจริงๆ ให้คะแนนยาก เน้นการมีส่วนรวมในห้องเรียน (ซึ่งยากมากสำหรับคนไม่ค่อยจะพูดในห้องเรียนอย่างฉัน) การบ้านก็ยิบย่อยไปหมด ต่างกับวิชาเรียนปริญญาโทอื่นๆ หนังสือเรียนก็อ่านยาก เพราะเหมือนกับเป็นตำรารวมผลงานวิจัยหลายๆ เรื่อง ไม่ได้เป็นตำราเรียนแบบวิชาด้านบิสสิเนสอื่น ที่บอกกันตรงๆ อ่านหนังสือเล่มนี้ ต้องเอามาคิด วิเคราะห์ แล้วก็นึกตาม

แต่พอเรียนจบแล้วก็โล่งใจ แล้วก็รู้สึกดีใจเป็นอย่างยิ่งที่ได้เรียน เพราะเป็นวิชาที่มีประโยชน์ที่สุด จากปกติที่ฉันเป็นคนเจรจาต่อรองกับใคร ก็ดูจะใจดี โดนเอาเปรียบไปเสียหมด ตอนนี้เรียนวิชานี้จบ รู้แนวทางแล้ว ก็หวังว่าจะช่วยพัฒนาทักษะการต่อรองได้มาก

หลักการต่อรองเบื้องต้นที่อยากเอามาแบ่งกันในวันนี้คือ ข้อแรกก่อนจะต่อรองอะไรก็ตาม “ต้องทำการบ้านมาให้ดี” อย่างจะซื้อหมุในตลาด เราก็ต้องทำการบ้าน รู้ว่า ราคาหมูต่อกิโลที่ร้านอื่นมันกี่บาท เพื่อจะเอามาเปรียบเทียบ เรื่องนี้ฟังดูออกจะทำง่าย แต่ขอให้เชื่อเถอะว่ามีมนุษย์มากมายนักที่ต่อรอง ต่อราคา โดยที่ทำการบ้าน ไม่รู้ว่าราคาตลาด หรือ ราคาอื่นๆ ทั่วไป มันเป็นเท่าไหร่

ข้อที่สองที่สำคัญมากคือ ต้องมี BATNA (อ่านออกเสียงเลยว่า “แบ้ทน่า”) เป็นคำผสมมาจากคำว่า Best Alternative At a Negotiated Agreement  อันนี้เป็นสิ่งสำคัญที่นักต่อรองทุกคนควรจะต้องมี ว่าง่ายๆ ก็คือ “ที่ซบ-อก”นั่นเอง  อาจารย์สอนเลยว่าการเจรจานี่ เราต้องเจรจาเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดี ไม่ใช่เจรจาเพื่อเอาใจคนอื่นหรือตัวเอง ถ้าผลที่ได้มันไม่ดี เราก็ต้องพร้อมที่จะหันหลังหนี ไปซบ-อกคนอื่นหรือที่อื่น ข้อเสียที่มักเกิดขึ้นคือ หลายๆ คนดันทุรังจะเจรจาต่อไป เพราะคิดว่ายังไงก็ต้องเอาให้ได้ ราคาแพงกว่าที่ตั้งใจไว้ ก็ต้องเอาให้ได้ แต่ถ้าเราได้ทำการบ้านมา และเตรียมไว้แล้วว่า ทางเลือกอื่นของเราคืออะไร เช่น อยากได้รถคันนี้ แต่ตกลงราคากันไม่ได้ เราจะไปซื้อรถจากที่อื่นแทน ที่ให้ราคาและข้อเสนอพอๆ กัน หรือแม้กระทั่งไม่ต้องซื้อรถ นั่งรถประจำทางเอาแทน

ดังนั้นการมีทางเลือกหรือที่ซบ-อก ที่อื่นนี้ จะช่วยเราป้องกันใจเราไม่ให้ไปตกลงซื้อของแพง หรือรับงานที่เราจะเสียเปรียบ เพราะเราอยู่และอุ่นใจอยู่แล้วว่า ถึงเราจะไม่ได้ซื้อของชิ้นนี้ หรือได้งานนี้ เราก็ยังมีทางเลือกอื่นรออยู่

หลักการในการต่อรองยังมีอีกหลายข้อ อย่างเช่น ต้องตั้งเป้าหมายไว้ว่า จะจ่ายในราคาสูงสุดเท่าไหร่ ต่ำสุดเท่าไหร่ แต่เลือกมาเขียนแค่สองอย่าง เพราะคิดว่าเป็นสิ่งที่คนทั่วไปมักละเลยไม่กระทำกัน

พูดถึงการเจรจาต่อรอง แล้วก็ชวนให้คิดถึงกฎหมายใหม่ที่หลายรัฐในอเมริกากำลังเสนอให้ยกเลิก คือเรื่องอำนาจการต่อแรงของสหภาพแรงงาน ในอดีต ซักห้าสิบหกสิบปีมาแล้ว กลุ่มลูกจ้างรวมตัวกันเป็นสหภาพ (Labor Union) เพื่อเพิ่มอำนาจการต่อรองกับนายจ้างในเรื่องสวัสดิการการทำงานต่างๆ ตอนนี้หลายๆ คนเริ่มจะเห็นว่าสหภาพเหล่านี้มีอำนาจเกิดนายจ้างมากไปเสียแล้ว พวกนักการเมืองโดยเฉพาะฝ่ายรีพับลิกัน (ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากบริษัทใหญ่ๆ ในอเมริกา) เลยเริ่มจะริดรอนอำนาจกลุ่มคนเหล่านี้ ในเดือนมีนาคมที่ผ่านมา ในโอไฮโอเอง ก็มีการออกข่าวว่าผ่านข้อกฏหมาย Senate Bill 5 เข้าสภา เพื่อลดอำนาจของสหภาพครูและสหภาพอื่นๆ คนประท้วงกันขนาดหนัก บอกว่า เงินเดือนครูก็น้อยอยู่แล้ว ยังจะมาริดรอนอำนาจการต่อรองกันอีก คนที่สนับสนุนก็บอกว่า ดีแล้ว พวกสหภาพนี้ร้ายนัก ไม่ถูกใจก็ประท้วงหยุดงาน เลิกไปได้ก็ดี

ขออนุญาตไม่ออกความเห็น เพราะคิดว่าทุกฝ่ายก็มีส่วนถูกส่วนผิด แต่เรื่องนี้ก็ชี้ให้เห็นว่า โลกนี้กำลังเปลี่ยนไป อะไรที่เคยได้มาง่ายๆ ก็ไม่ง่ายอีกต่อไปแล้ว

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: